Ma cosa succede quando il tuo prodotto non prevede acquisti ricorrenti?

È la sfida che abbiamo affrontato insieme a Mistertimbri.it, uno dei principali shop online italiani di timbri professionali per aziende e studi.

Un settore apparentemente “impossibile” per strategie di riacquisto e automazioni, ma dove grazie alla segmentazione di Rfmcube siamo riusciti a generare nuove vendite attraverso scenari mirati di cross selling e upselling.

Il problema: un prodotto che si compra una sola volta

Il core business di Mistertimbri.it è semplice: vendere timbri personalizzati per uffici, negozi, studi professionali e liberi professionisti.

Il problema?

• Un cliente medio compra un solo timbro e non ne ha più bisogno per anni.
• Le campagne automatiche classiche (welcome series, abbandono carrello) funzionano poco o nulla.
• Il tasso di riacquisto era molto basso e le liste email si “raffreddavano” rapidamente.

In sintesi: un settore a bassissima ricorrenza, dove la sfida era creare nuove occasioni d’acquisto.

La strategia: creare nuovi trigger per riattivare i clienti

La chiave del progetto è stata ripensare completamente il funnel di automazione: invece di aspettare un riacquisto spontaneo, abbiamo creato nuovi stimoli di conversione basati su due leve precise.

1. Creare flussi dedicati per clienti B2B

La prima idea è stata identificare, attraverso la segmentazione di Rfmcube, i clienti con potenziale B2B: tipografie, studi grafici, agenzie e fornitori di ufficio.

A questi segmenti abbiamo proposto, tramite una campagna automatizzata e personalizzata, followup tecnici verticali sui bisogni del loro specifico settore di riferimento, con sconti dedicati e condizioni speciali.

Il risultato?

• Un aumento significativo della frequenza d’acquisto su questo cluster

• Maggior valore medio per ordine

• Creazione di un canale di vendita ricorrente che prima non esisteva

Followup quando la ragione sociale indica una farmacia

Questa sequenza di email parte non appena il campo anagrafico Ragione sociale viene compilato con parole che indicano in modo inequivocabile una farmacia (es. il campo contiene le parole “pharma”, “farma”).

In questo modo è possibile intercettare fin da subito i titolari di farmacie e consigliare loro prodotti verticali per il loro settore, come nell’esempio sotto:

2. Cross-selling e accessori: rendere manifesto un bisogno latente

La seconda leva è stata analizzare i prodotti più venduti e capire quali potessero generare follow-up naturali nel tempo.

Se infatti i timbri per sé sono prodotti che compri una volta e basta, alcuni timbri più professionali necessitano di una serie di accessori che possono generare una certa ricorrenza negli acquisti.

Vediamo alcuni esempi concreti:

Followup dopo l’acquisto di un timbro a fuoco elettrico

Rispetto ai normali timbri, quelli a fuoco elettrici sono un prodotto più complesso che richiede accessori e manutenzione.

É stata così creata una sequenza di email con l’obiettivo di aumentare AOV e frequenza di acquisto fornendo al contempo il supporto necessario al corretto utilizzo e alla manutenzione del prodotto nel tempo.

• Dopo 15 giorni dall’acquisto. “Stabilizza la qualità del tuo timbro con il regolatore di potenza”.

• Dopo 3 mesi dall’acquisto:  “Il tuo timbro elettrico non scalda più come prima? Scopri le resistenze di ricambio”.

Followup dopo l’acquisto di un sigillo per ceralacca

Anche l’acquisto di un sigillo per ceralacca si rivela essere una buona leva per spingere i clienti al riacquisto.

É stato creato un flusso che parte immediatamente subito dopo l’ordine e che regala spedizione gratuita e 10% di sconto sull’acquisto della ceralacca.

In questo modo Mistertimbri.it ha trasformato un prodotto “una tantum” in una relazione continuativa con il cliente, aumentando la probabilità di riacquisto nel tempo.

I risultati: più riacquisti, più valore per cliente

Grazie a questa strategia combinata di cross selling intelligente e automation mirata, Mistertimbri.it ha ottenuto risultati tangibili:

• Aumento significativo del tasso di riacquisto tra i clienti segmentati

• Crescita partnership B2B nel database

• Maggiore lifetime value (CLV) per cliente

Conclusioni

Il caso di Mistertimbri.it dimostra che non esistono settori “immuni” alla marketing automation. Anche quando il prodotto ha una bassa ricorrenza naturale, si può:

• creare nuove opportunità di acquisto segmentando bene il database alla ricerca di cluster specifici

• trasformare i clienti in partner grazie a programmi dedicati

• Sfruttare i cicli di manutenzione e aggiornamento per mantenere viva la relazione

La chiave è conoscere a fondo i tuoi clienti e intercettare i momenti giusti per tornare a parlare con loro.

Vuoi scoprire come RFMCube può aiutare anche il tuo e-commerce a vendere di più con l’automazione?
Inizia subito la tua demo gratuita >

L'articolo Come fare marketing automation in settori a bassa ricorrenza: il caso Mistertimbri.it [case study] proviene da RFMcube.

Dai una occhiata al grafico sotto, la linea rossa mostra gli acquisti effettuati dai nuovi clienti, mentre la viola quelli dei clienti ricorrenti.

Come potrai notare un investimento importante in pubblicità ha portato un picco di nuovi clienti One Shot, che hanno approfittato di una scontistica particolare per fare un solo acquisto e andarsene.

Creare una architettura di automazioni basate sui comportamenti di acquisto significa fare in modo di spingere il più possibile questi clienti a compiere un secondo acquisto, poi un terzo e così via, aumentando così il valore monetario medio di ciascun cliente.

Infatti, far compiere un secondo acquisto da uno stesso cliente è molto più remunerativo che far compiere il primo acquisto a un nuovo cliente.

Anzitutto perché per ricontattare un cliente ti basta un software che invia email, mentre per acquisire un nuovo cliente dovrai spendere soldi in diverse campagne di advertising.

Inoltre perché i clienti ricorrenti delle farmacie online tendono a spendere sensibilmente di più rispetto ai nuovi clienti, come mostra il grafico sotto di Rfmcube che confronta il valore medio degli ordini tra nuovi clienti e clienti ricorrenti.

Perchè è importante fare segmentazione clienti?

Una farmacia online (salvo rari casi verticali) ha per definizione una clientela eterogenea, composta da chi acquista integratori regolarmente, chi compra occasionalmente farmaci da banco per il raffreddore, e chi cerca prodotti specifici per la cura della pelle.

La segmentazione clienti ti permette di:

1. Comprendere meglio i tuoi clienti: Identificare pattern di acquisto, esigenze e preferenze specifiche.
2. Personalizzare la comunicazione: Inviare messaggi promozionali, offerte e contenuti pertinenti a ciascun segmento, aumentando l’engagement e le conversioni.
3. Ottimizzare le risorse di marketing: Concentrare gli sforzi dove c’è maggior possibilità di generare un ritorno sull’investimento.
4. Aumentare la fedeltà e il Lifetime Value (LTV): Creare relazioni durature offrendo un’esperienza utente su misura.
5. Identificare opportunità di cross-selling e up-selling: Proporre prodotti complementari o di valore superiore in base alle abitudini di acquisto.

Segmentare i clienti della farmacia in base agli acquisti

Per le farmacie online, uno degli approcci più potenti alla segmentazione è quello basato sui comportamenti di acquisto. Questo metodo si concentra su cosa, quanto e quando i clienti comprano, fornendo insight preziosi per le proprie strategie di retention.

Ecco alcune delle metriche e dei criteri chiave da considerare:

• Frequenza degli acquisti (Frequency): Quante volte un cliente ha acquistato dalla tua farmacia in un dato periodo.
  • Esempi di segmenti: acquirenti occasionali, acquirenti regolari, acquirenti fedeli.
• Valore monetario degli acquisti (Monetary): Quanto un cliente ha speso in totale sulla tua farmacia.
  • Esempi di segmenti: basso spendenti, clienti VIP.
• Tempo dall’ultimo acquisto (Recency): Da quanto tempo un cliente non acquista. Questa è una metrica fondamentale per identificare clienti a rischio di abbandono.
  • Esempi di segmenti: clienti recenti, clienti dormienti, clienti persi.
• Categorie di prodotti acquistate: Quali tipi di prodotti preferiscono i tuoi clienti (es. integratori, cosmetici, farmaci da banco, prodotti per l’infanzia).
  • Esempi di segmenti: amanti della cosmesi, genitori, sportivi, pazienti cronici.
• Comportamento di navigazione sul sito: Pagine visitate, prodotti visualizzati, carrelli abbandonati. Anche se non è un “acquisto” in senso stretto, indica un intento. Nonostante Rfmcube non ti permetta di fare questo tipo di segmentazione, ti sarà semplice incrociare i dati dei segmenti con il tracciamento della navigazione interno ai software di email marketing, come spiegato in questo articolo.

Una volta delineati i principali cluster di clienti sui quali andare a lavorare, ti consigliamo di riportare tutto in una mappa mentale (puoi utilizzare strumenti gratuiti come Xmind) per iniziare a lavorare sulla strategia dei contenuti.

Creazione dei segmenti “base” con l’ausilio dell’analisi RFM

Ecco una lista di macro-segmenti da cui potrai partire per la creazione dei tuoi cluster:

• Campioni: I tuoi clienti migliori, che comprano spesso, spendono molto e hanno acquistato di recente.
• Clienti Fedeli: Acquistano frequentemente e da molto tempo.
• Nuovi Clienti: Hanno fatto il loro primo acquisto di recente.
• Clienti Dormienti: Sono trascorsi x giorni dall’ultimo acquisto.
• Clienti Persi: Non acquistano da molto tempo.

L’analisi RFM ti fornisce una “fotografia” del valore passato e potenziale di un cliente basata sulla Recency, Frequency e Monetary. Incrociandola con altri dati comportamentali, puoi dipingere un quadro molto più dettagliato e dinamico di ogni segmento.

Aggiunta di dati comportamentali “extra-RFM”

Categorie/Brand di prodotti preferiti:

• Esempio per farmacia online: Un cliente “Fedele” (alta F, alta M) che acquista sempre prodotti per la pelle di un brand specifico. Potresti segmentarlo come “Cliente Fedele – Amante [Brand X] Skin Care”.
• Strategia: Offerte personalizzate su quel brand, anteprime di nuovi prodotti, contenuti informativi su quella nicchia specifica.

Frequenza di acquisto per categoria:

• Esempio: Un cliente “Dormiente” (bassa R, alta F/M in passato) che prima acquistava regolarmente farmaci da banco per allergie stagionali.
• Strategia: Inviare una promozione mirata sui prodotti per allergie all’avvicinarsi della stagione, o chiedere un feedback sul perché non ha più acquistato.

Data del primo acquisto / Durata del ciclo di vita del cliente:

• Esempio: Un “Cliente Perso” che era un cliente fedele per molti anni. Il suo LTV potenziale è molto alto.
• Strategia: Investire di più per tentare di recuperarlo, magari con una chiamata personalizzata o un’offerta molto mirata.

Prodotti complementari o correlati:

• Esempio: Un cliente che acquista sempre prodotti per la dermatite atopica. Potrebbe essere interessato a creme solari specifiche per pelli sensibili o integratori per la salute della pelle.
• Strategia: Campagne di cross-selling con prodotti correlati.

Creazione dei segmenti dinamici

Una volta delineato il metodo migliore di suddivisione dei tuoi clienti, puoi spostarti su Rfmcube per creare i segmenti e integrarli con la tua soluzione di email marketing per lanciare le tue automazioni.

Nell’esempio sotto, vogliamo suddividere i nostri clienti dormienti, ovvero che non acquistano da almeno 90 giorni, in tre tipologie, a seconda della categoria che hanno acquistato in precedenza (Dermocosmesi, Mamma-bimbo, Integratori).

Prendiamo il primo dei segmenti, ovvero: clienti che hanno acquistato almeno un prodotto della categoria Dermocosmesi + di 90 giorni fa.

L’obiettivo di una campagna di recupero in questo caso consiste nell’invio automatico di email a tema cura della pelle e del viso, con i consigli del farmacista e una serie di prodotti inerenti alla tematica trattata.

Ma l’obiettivo della farmacia in questo caso non si limita al recupero del cliente, infatti conoscendo i suoi interessi in fatto di acquisti puoi decidere di selezionare per loro offerte su brand per i quali puoi spendere più punti di margine.

Nell’immagine sotto, la prima email dello scenario di automazioni che parte a 90 giorni dall’acquisto di un prodotto di Dermocosmesi.

Vediamo ora come costruire questo segmento su Rfmcube.

Alla voce Gestione segmenti seleziona mediante i punteggi Recency i clienti che non acquistano da almeno 90 giorni, poi clicca sul pulsante + Aggiungi filtri avanzati

Dovrai ora selezionare i clienti che nel loro ultimo acquisto avevano almeno un prodotto della categoria Dermocosmesi. Per farlo segui il percorso Filtra ordini > ultimo ordine > almeno 1 categoria ha il nome che contiene > Dermocosmesi.

Questa è la forma che dovrà avere il tuo filtro:

Una volta ottenuto il segmento su Rfmcube, integralo con il tuo software di email marketing su per dare vita alla tua automazione!

L'articolo La segmentazione clienti nel settore farmaceutico proviene da RFMcube.

Questo ti aiuterà ad avere una visione di insieme sul rendimento dei tuoi segmenti nel tempo e comprendere meglio il comportamento dei tuoi clienti.

Seleziona una metrica dal menu a tendina di sinistra.

Le metriche sono:

• Ordini totali. Numero di ordini effettuati in un dato mese
• Nuovi ordini. Ordini effettuati da clienti che fanno il loro 1° acquisto
• Ordini ricorrenti. Ordini effettuati da clienti che stanno facendo il loro 2°,3°,4° ecc. ordine
• Fatturato totale. Fatturato complessivo generato nel mese di riferimento
• Fatturato nuovi ordini. Fatturato generato da nuovi ordini
• Fatturato ordini ricorrenti. Fatturato generato da ordini ricorrenti.
• AOV totale. Scontrino medio tra tutti gli ordini nel periodo di riferimento.
• AOV nuovi ordini. Scontrino medio dei nuovi ordini.
• AOV ordini ricorrenti. Scontrino medio degli ordini ricorrenti.
• Numero clienti. Numero clienti unici nel periodo di riferimento.
• Nuovi utenti. Registrazione di un nuovo account (prospect).

Puoi selezionare una seconda metrica per confrontarla con la prima.

Di default la metrica si applicherà alla totalità dei clienti, puoi però caricare fino a 3 segmenti personalizzati (che hai costruito in precedenza su Rfmcube) per poter condurre una illimitate analisi sui tuoi cluster di clienti.

Vediamo ora alcuni esempi per la costruzione dei tuoi grafici personalizzati.

Grafico esempio 1 – confronto B2B – B2C

Nel grafico sotto, selezioniamo come metrica gli Ordini totali, poi selezioniamo due segmenti, precedentemente creati e salvati, che identificano i clienti B2C e quelli B2B (vai all’articolo su come creare i due segmenti)

Confrontando la linea blu (B2B) con quella gialla (B2C) emerge chiaramente come i primi abbiano un andamento più costante negli acquisti, seppure siano in minoranza.

AL contrario gli acquirenti B2C sembrano particolarmente sensibili a offerte e promozioni stagionali, come si vede dai picchi indicati nella figura.

Grafico esempio 2 – confronto tra acquirenti di diversi brand

In questo grafico confrontiamo gli ordini totali effettuati da clienti che hanno acquistato nell’ultimo ordine un dato brand.

Risulta lampante la crescita della linea viola (clienti che acquistano il brand Miamo) che nonostante le poche vendite in passato sta crescendo a un ritmo esponenziale negli ultimi mesi.

Confronto tra diverse metriche

Grafico esempio 3 – confronto metriche nuovi utenti – nuovo ordine

Confrontiamo ora le metriche Nuovi utenti e Nuovi ordini per vedere, mese su mese, la differenza tra i clienti che si sono registrati sul sito (linea tratteggiata) e quelli che hanno fatto nello stesso mese il loro primo acquisto.

Nell’immagine sopra possiamo notare come le campagne degli ultimi mesi abbiano generato molti iscritti che però non hanno finalizzato il loro ordine. Occorrerà indagare meglio per capire se il problema sta nella UX del sito, se ci sono frizioni nel percorso di acquisto (es. metodi di pagamento poco chiari, scarsa assistenza in chat ecc.) o se le campagne portino persone non completamente in target.

Un Welcome funnel ben strutturato per accogliere i nuovi iscritti potrebbe essere una parziale soluzione!

Grafico esempio 4 – confronto metriche AOV nuovi clienti – AOV ricorrenti

In questo grafico confrontiamo il valore medio degli ordini dei clienti che fanno il loro primo acquisto con quello dei clienti ricorrenti. (vai all’approfondimento)

Risulta evidente come i clienti che effettuino i loro 2°,3°,4° acquisti abbiano un carrello medio superiore a quelli che effettuano il loro primo acquisto.

Conclusioni

La costruzione di un grafico custom ti permette di analizzare retroattivamente i tuoi segmenti clienti ed è uno strumento utile per pianificare la tua strategia di retention marketing con Rfmcube.

L'articolo Creazione di un grafico personalizzato per l’analisi temporale dei segmenti proviene da RFMcube.

Il campo Note è scaricabile in formato .csv con la lista dei clienti, in alternativa può essere passato (come qualsiasi altro campo cliente) a software terzi, e ti risulterà utile per prendere appunti durante chiamate commerciali o altre attività di marketing ai clienti di un determinato segmento.

Esempio di utilizzo del campo Note:

Prendi nota dei feedback di clienti di un determinato segmento, chiedendo loro es. “Come vi siete trovati con il primo acquisto?”, “Perché hai smesso di acquistare da noi?” o altro, e segnando le risposte sulle Note.

Esporta il file .csv di clienti e copia-incolla il campo Note in una Worldcloud (es. https://www.wordclouds.com/) che ti mostrerà le parole più ricorrenti utilizzate dai tuoi clienti.

L'articolo Aggiungere una nota a un cliente proviene da RFMcube.

In questa guida vediamo come sincronizzare Rfmcube con Woocommerce attraverso la creazione di una chiave API REST

1. Abilita l’API REST legacy

Dalla dashboard vai su: Woocommerce –> Impostazioni –> Avanzato e spunta la casella “Abilita l’API REST legacy”

2. Aggiungi chiave

Sulla stessa pagina, clicca sulla voce “API REST” per generare la tua nuova chiave Rfmcube.

Come Descrizione puoi inserire “rfmcube key” o quello che ti pare. Assegna alla chiave un permesso di Sola Lettura (Leggi).

Clicca sul pulsante in basso “Salva le modifiche”.

3. Copia i valori “Chiave utente” e “utente nascosto”

Una volta generata la chiave, ti verranno restituiti i valori “chiave utente” e “utente nascosto”.

Assicurati di copiare le tue nuove chiavi poiché la chiave segreta verrà nascosta una volta lasciata la pagina.

Per concludere la tua integrazione, inserisci “Chiave Utente” e “Utente nascosto” all’interno della maschera di creazione del tuo connector su https://app.rfmcube.com/create e segui la procedura indicata per iniziare l’import dei tuoi dati.

L'articolo Come creare una chiave API legacy per RFMcube su Woocommerce proviene da RFMcube.

Nato nel 2024 quando i grandi magazzini Macy’s organizzarono una vera e propria parata per sancire l’inizio dello shopping natalizio a New York, dagli anni ’90 il Black Friday ha iniziato a diffondersi sempre più anche in Europa e nel resto del mondo.

L’anno scorso si stima che il 60% degli italiani abbia fatto acquisti sfruttando le promo del Black Friday, con 1 italiano su 2 che approfitta dell’occasione per anticipare i regali di Natale (fonte).

Quella dei super sconti è diventata talmente una abitudine radicata nei consumatori che sembra diventato d’obbligo per i negozianti aderire a questi folli prezzi, in caso contrario sono gli utenti stessi a chiederci come mai non ci sono promozioni.

Con l’inflazione che cresce e i margini di guadagno risicati che ci sono in giro, proporre sconti secchi del 50% su tutto il catalogo potrebbe diventare un suicidio assistito per molti rivenditori online.

D’altra parte, bombardare le pagine del sito con sconti generalisti per tutti i clienti crea quel senso di assuefazione cognitiva e di sovrastimolo che non fa percepire più alcuna esclusività o convenienza (poi si sa, i prezzi durante il Black Friday vengono gonfiati…)

Una alternativa per distinguersi dai centinaia di competitors che fanno le stesse cose è quella di utilizzare la segmentazione clienti di Rfmcube per creare campagne di Black Friday personalizzate sulla base di comportamenti di acquisto.

Se svolta nella maniera corretta, la segmentazione permette infatti di raggruppare i clienti con caratteristiche simili, aumentando così la rilevanza del messaggio che si vuole mandare per emergere dal chiasso della concorrenza.

Questo ti permetterà inoltre di avere una visione più chiara del rendimento delle tue campagne in relazione al tipo di clienti, con una serie di metriche (open rate, click rate, conversion rate) differenti per ciascun segmento.

Vediamo assieme alcuni esempi!

Segmento #1 – Clienti stagionali

Il primo segmento capace di portare rilevanza consiste nei clienti che hanno già fatto acquisti approfittando delle offerte del Black Friday dell’anno scorso.

Sono generalmente clienti sensibili agli sconti, capaci di riattivarsi per garantirsi il miglior prezzo, per poi scomparire nuovamente e tornare in modalità “dormiente”.

Puoi ricordare loro la convenienza che hanno avuto l’anno scorso e fare leva sulla loro positiva esperienza passata per proporre le nuove offerte per il Black Friday di questo anno.

Puoi segmentare ulteriormente questo gruppo in base a soglie di spesa, coupon utilizzati l’anno scorso, numero di acquisti e molto altro.

Segmento #2 – Clienti di una categoria

Sono clienti che hanno acquistato in precedenza da una data categoria del sito.

Se hai un Ecommerce che vende prodotti appartenente a categorie merceologiche diverse fra loro (es. prodotti per capelli e integratori sportivi) segmentare in base al tipo di acquisto è la maniera più efficace per personalizzare le comunicazioni e catturare l’attenzione dei tuoi interlocutori.

Allo stesso modo, una offerta specifica per un ristretto gruppo di prodotti di forte interesse tende ad essere più efficace e trasmette un senso di convenienza maggiore rispetto a sconti generalisti applicabili su tutto il catalogo.

In base alla tipologia di prodotto che vendi, puoi creare offerte di cross selling sugli accessori dove hai maggiore margine (es. dopo l’acquisto di uno smartphone, potresti promuovere cover e auricolari a metà prezzo), oppure in caso di prodotti ad alta ricorrenza (es. capsule compatibili Nespresso) potresti selezionare i clienti che hanno acquistato almeno 2 volte un dato prodotto e inviare loro una promo verticale sul riacquisto dello stesso (per approfondire: Come selezionare clienti ricorrenti di determinati prodotti).

Segmento #3 – Potenziali clienti interessati all’acquisto

Sono visitatori regolarmente iscritti di recente alla newsletter che però non hanno ancora fatto acquisti.

Come distinguere, in assenza di ordini, un potenziale cliente interessato da uno che non ha intenzioni serie di acquisto?

Dall’analisi di conversioni minori come la visita di determinate pagine, l’aggiunta di prodotti al carrello o alla whislist, l’interazione con la livechat e in generale qualsiasi touchpoint che avvicina l’utente uno step più avanti nel funnel di conversione.

Per fare questo ti basterà incrociare i dati provenienti da Rfmcube (segmento zero acquisti) con il tracciamento della navigazione presente sui software di email marketing come Brevo o Mailchimp (per approfondire: Combinare i segmenti di Rfmcube con la profilazione di software terzi)

Sfrutta la leva del Black Friday per creare loro una offerta irripetibile sui prodotti di loro interesse e farli diventare finalmente tuoi clienti!

Segmento #4 – Clienti recenti

Nello shopping online, niente è più frustrante dell’aver fatto un acquisto di recente per poi, pochi giorni dopo aver ricevuto i prodotti pagati a prezzo pieno, rivedere quegli stessi prodotti sul sito a un prezzo stracciato.

Nessuno vuole fare la parte di quello poco furbo, e se non vorrai creare un senso di frustrazione nei tuoi clienti, dovresti pensare a una comunicazione personalizzata per chi ha effettuato acquisti nei giorni prima delle promo Black Friday.

Ad esempio puoi proporre prodotti correlati a forte sconto, o decidere di mantenere valido uno sconto sullo stesso prodotto da utilizzare nei mesi a seguire, in ogni caso l’idea che dovresti valutare è di escluderli dalle tue promo Black Friday.

Allo stesso modo, se la tua campagna di Black Friday dura, ad esempio, 7 giorni, non vorrai continuare a inviare email promozionali a chi ha già effettuato un acquisto nell’arco di questo periodo.

Questo migliora da un lato la Deliverability, in quanto chi ha già fatto un ordine non vorrà certo aprire altre email promozionali, dall’altro migliora la percezione del brand non facendolo passare per “spammoso”.

Segmento #5 . Clienti VIP

Le giornate di Black Friday sono frenetiche di ordini, la merce arriva in ritardo, i siti spesso subiscono rallentamenti per via dell’impennata di traffico, ma soprattutto i prodotti rischiano di non essere più disponibili.

Crea un accesso esclusivo al tuo catalogo scontato, con un link nascosto sul sito e riservato solo ai tuoi clienti VIP!

In questo modo farai leva sul senso di esclusività e di community per i tuoi clienti più fidelizzati, che potranno beneficiare dei prezzi vantaggiosi prima di tutti gli altri.

Il concetto di cliente VIP cambia a seconda del settore e della propria strategia di marketing, ma solitamente è un incrocio tra uno o più dei seguenti valori

• fatturato generato
• numero di ordini effettuati
• scontrino medio
• tempo passato dal primo acquisto
• intervallo medio in giorni tra gli acquisti

Per approfondire: VIP Detector: Identifica i tuoi clienti migliori

Conclusioni

All’interno della tua strategia di marketing per il Black Friday, la segmentazione gioca un ruolo centrale nel determinare i cluster principali verso cui rivolgere le proprie offerte personalizzate, ma allo stesso tempo è solo la punta di un iceberg più grande che occorre pianificare a monte e che comprende:

• creazione di landing pages verticali sulle offerte
• riscaldamento dei propri pubblici sui social media con contenuti ad hoc
• identificazione di una linea di copy e di grafica creativa
• definizione di un budget per l’ADV
• tanto altro!

Che aspetti? Quest’anno il Black Friday cade il 29 Novembre, non arrivare all’ultimo! Inizia già da ora a pianificare il tuo calendario editoriale di contenuti, crea i segmenti, dai il via alle automazioni e prepara la tua impennata di vendite

L'articolo Come segmentare i tuoi clienti per il Black Friday. 5 esempi pronti all’uso. proviene da RFMcube.

Ecco quello che devi fare.

Creazione di un file .csv di ordini

Tutto quello che ti serve è un file in formato .csv dove ogni riga rappresenta un ordine.

I campi obbligatori che dovrà avere il file sono i seguenti:

• id ordine – l’identificativo unico assegnato a ogni ordine
• data ordine – la data e l’ora in cui l’ordine è stato creato
• email cliente – l’indirizzo email del cliente che ha effettuato l’ordine
• importo ordine – il totale dell’importo per l’ordine effettuato

Oltre ai campi obbligatori puoi scegliere di aggiungere al file tutti i campi addizionali che ti occorrono per la costruzione dei segmenti.

Importare il file .csv di ordini in Rfmcube

Una volta preparato il file, crea il tuo connector indicando come metodo Caricamento di file .csv.

Procedi oltre e clicca sul pulsante Crea connector.

Step 1 – Caricamento

Clicca sulla icona al centro e seleziona il file .csv da caricare su Rfmcube.

Step 2 – Anteprima

Verifica visivamente che il file e i campi contenuti al suo interno siano corretti.

Step 3 – Mappatura

Questo è lo step dove dovrai effettuare il mapping dei campi contenbuti nel .csv e si divide a sua volta in 3 passaggi:

3.1 Configurazione metadati

Qui Rfmcube effettuerà una serie di inferenze per dedurre in automatico dal file i dati che ne descrivono la struttura, ovvero

• Carattere citazioni – il carattere da utilizzare per racchiudere le citazioni nel file
• Pattern data – il formato della data utilizzato nel file CSV. Ad esempio, dd/MM/yyyy
• Separatore decimali – il carattere che separa la parte intera dalla parte decimale dei numeri
• Separatore migliaia – il carattere che separa le migliaia nei numeri

Salvoalcune eccezioni, i campi vengono compilati automaticamente e non dovrai fare altro.

L’unico campo che potrebbe non venire riconosciuto in automatico da Rfmcube è il Pattern Data, per via delle decine di combinazioni possibili.

Nel caso lo trovassi non compilato, inserisci il valore a mano o contatta la nostra assistenza.

3.2 Campi predefiniti

Compila i campi obbligatori assegnando a ciascuno la corrispondente intestazione del file.

Se presenti nel file, aggiungi anche i seguenti campi facoltativi per migliorare le tue analisi:

• Referenza ordine – la referenza unica associata a ciascun ordine
• Stato ordine – lo stato corrente dell’ordine, es. ‘spedito’, ‘in elaborazione’, ecc.
• Data creazione cliente – la data e l’ora in cui il cliente è stato registrato

3.3 Campi addizionali

Qui puoi aggiungere eventuali campi addizionali presenti nel file .csv.

I campi addizionali possono essere di tipo Cliente o Ordine e servono per segmentare più in profondità i clienti sulla base di dati come Coupon utilizzato nell’ordine, provincia di spedizione, anno di nascita, metodo di pagamento ecc. (vedi anche Guida completa alla creazione dei segmenti avanzati).

La schermata Campi Addizionali sopra presenta 4 colonne:

• Intestazione file – indica l’intestazione delle colonne nel file CSV.
• Campo su Rfmcube – puoi personalizzare il nome del campo come verrà visualizzato su RfmCube.
• Tipo – dovrai specificare il tipo di dato (Numero, Booleano, Stringa, Data).
• Relativo a – specifica se il campo si riferisce a un cliente, a un ordine o se non va incluso.

Step 4 – Carica CSV

Finalmente il file è pronto per essere importato in Rfmcube, clicca sul pulsante verde Conferma per analizzare la correttezza del file.

Nell’esempio sopra, il file presenta errori: scegli se correggerlo o importarlo comunque saltando le righe con errori.

Vai alla dashboard e inizia subito a lavorare sul tuo nuovo Connector!

Come aggiornare i dati?

Potrai aggiornare i dati ogni volta che vorrai ricaricando nuovi file di ordini con la stessa formattazione: Rfmcube manterrà salvate le impostazioni create e non dovrai più ripetere le operazioni di mapping.

L'articolo Come caricare un file di ordini .csv in Rfmcube proviene da RFMcube.

Da quale sorgente di acquisizione traffico sono atterrati? Quali prodotti hanno aggiunto al carrello (e da quanto tempo li hanno fermi lì)? Quali pagine hanno visitato durante l’ultima visita?

Queste e tante altre domande trovano risposta nel tracciamento della navigazione degli utenti, operazione che viene eseguita da oramai tutti i principali software di email marketing.

Come avviene il tracciamento della navigazione degli utenti

Il tracciamento della navigazione avviene comunemente mediante

•  uno script che viene inserito su tutte le pagine che ha la funzione di riconoscere l’utente nella sua navigazione sul sito
• un plugin che ha la funzione di registrare eventi ogni volta che l’utente compie una azione significativa (aggiunta prodotti al carrello, aggiunta alla wishlist, conferma ordine, login ecc.)

Integrare i dati di tracciamento con la segmentazione RFM

Combinando dati di navigazione con comportamenti di acquisto, sarai in grado di raggiungere un notevole livello di profondità nella tua segmentazione, rendendo così davvero rilevanti i tuoi messaggi di marketing.

Segmenti combinati – esempio 1

Nell’esempio sotto, selezioniamo i clienti che nelle ultime 2 settimane hanno aggiunto almeno 1 volta prodotti nel carrello per un valore superiore a 100 euro:

Per combinare questo segmento con l’analisi RFM, basta aggiungere come condizione l’appartenenza a una o più liste integrate con Rfmcube.

Nell’esempio sotto, abbiamo aggiunto come condizione l’appartenenza alle liste Clienti Ibernati (ultimo acquisto > 1 anno fa) e Clienti Ricorrenti (totale acquisti > 1).

Questo ci permette di raggiungere un segmento davvero Hot da contattare: sono infatti clienti un tempo fidelizzati che hanno da tempo smesso di fare acquisti, ma che a sorpresa stanno tornando a interagire con i tuoi prodotti aggiungendoli al carrello.

Approfittane e offrigli un incentivo per finalizzare il loro acquisto e farli tornare tuoi clienti!

Segmenti combinati – esempio 2

Nel secondo esempio, selezioniamo gli utenti che hanno visitato almeno 3 pagine del sito nelle ultime 24 ore.

Creiamo poi un segmento combinato, includendo nelle condizioni l’appartenenza dell’utente alla lista Zero acquisti.

Abbiamo ottenuto così un segmento di potenziali clienti iscritti alla newsletter, che nonostante non abbiano ancora fatto il loro primo ordine sono in una fase di ricerca attiva.

Potrebbe essere un buon momento per ricordare loro che hanno ancora un coupon di benvenuto da utilizzare, o per presentare meglio la propria gamma di prodotti e le promozioni in scadenza.

Conclusioni

La segmentazione di Rfmcube è il punto di partenza, più che di arrivo, nella tua attività di profilazione dei clienti. Esportata su altri software, può essere incrociata con i dati di navigazione per dare vita a potenti automazioni di marketing.

Ancora non sei iscritto? Prova Rfmcube Gratis sul tuo Ecommerce >

L'articolo Combinare i segmenti di Rfmcube con la profilazione di software terzi proviene da RFMcube.

Il successo e l’incremento di vendite degli ultimi anni ha portato alla necessità di analizzare più in profondità la propria customer base per recuperare fatturato dai clienti acquisiti in passato.

La strategia di marketing automation

Una volta integrato lo shop online con Rfmcube, è stato possibile segmentare i clienti sulla base della tipologia di acquisto.

In particolare sono state definite 3 principali Buyer Personas di riferimento che sono le assi portanti di tutta l’architettura di automazioni e sono:

segmento 1 – Cucina a casa
Sono clienti interessati a cimentarsi in prima persona nella cucina asiatica. Nel corso dei follow-up verranno forniti loro consigli di cucina e ricette per realizzare al meglio i propri piatti.

segmento 2 – Prodotti pronti da mangiare
Sono clienti interessati ai prodotti istantanei (es. zuppe di miso, noodles) pronti in pochi minuti. Sono alimenti molto comodi per chi ha poco tempo da dedicare in cucina, con una particolarità interessante dal punto di vista del marketing: la data di scadenza. Questo infatti permette a Mifan.it di applicare formidabili flash sales con sconti fino al 70% per i prodotti con scadenza più ravvicinata.

segmento 3 – Cibi senza grassi e salutari
Clienti interessati a prodotti salutari per il dimagrimento e il benessere (es. bacche di Goji, prodotti di Konjak). Le serie di email nei loro confronti sono dedicate al corretto consumo degli alimenti per il dimagrimento e ad offerte verticali sulla categoria.

segmento 4 – Potenziali clienti
C’è un cospicuo numero di utenti che si registrano al sito senza però finalizzare il loro primo acquisto. Si è deciso di creare un welcome funnel per mettere in luce i punti di forza della propria offerta e iniziare da subito a dare consigli di cucina.

segmento 5 – Clienti persi

Con uno storico ordini di oltre 7 anni di attività, è più che naturale che oltre l’80% dei clienti di Mifan.it abbiano fatto il loro ultimo acquisto più di 1 anno fa (vedi: Clienti ibernati). Si è deciso di creare un meccanismo di recupero per questi clienti offrendo loro la spedizione gratuita sul loro prossimo ordine.

Contenuti e primi risultati

Una volta messe giù le principali direttive strategiche, si è proceduto alla creazione dei segmenti sopra su Rfmcube e successivamente alla loro integrazione con le liste di Brevo.

Ora la macchina della marketing automation è pronta e dal punto di vista tecnico occorre solamente girare la chiave.

Rimane un solo e apparentemente grosso problema: i contenuti.

Infatti i ragazzi di Mifan.it non conoscono molto bene l’italiano e sono sempre indaffarati nella gestione operativa dell’ecommerce.

Il titolare Matteo Wang ha però un asso nella manica: è esperto di generazione di contenuti attraverso l’Intelligenza Artificiale, che utilizza in maniera sistematica già da tempo per la gestione della Livechat sul sito.

La generazione di immagini e testi con l’AI mediante Chatgpt, opportunamente verificati e aggiustati da un attento controllo umano, ha permesso al team di Mifan.it di risparmiare tempo e risorse nella creazione di decine di email automatiche da veicolare ai segmenti.

Ecco un paio di esempi di email create al 90% mediante Chatgpt:

• Es. 1 – Quarta email di benvenuto. Dopo 15 giorni dall’iscrizione senza acquisto

• Es. 2 – Win-back Series. Dopo 1 anno dall’ultimo acquisto.

Dopo solo 1 mese dall’attivazione delle campagne, le email automatiche attivate confermano la propria efficacia, conquistandosi un sesto posto nella classifica delle campagne di acquisizione del traffico, con un open rate medio di oltre il 30%.

Il titolare Matteo Wang commenta così la sua esperienza con Rfmcube:

Nell’ambito dell’e-commerce, altamente competitivo, gestire ed analizzare efficacemente i dati dei clienti è diventato la chiave per conquistare il mercato. Utilizzando RFMcube, sono stato in grado di comprendere meglio i miei clienti, sviluppando strategie di marketing più personalizzate e mirate. Per chi è alla ricerca di uno strumento di automazione del marketing, raccomando vivamente RFMcube a coloro che desiderano migliorare l’efficienza del proprio business e la soddisfazione dei clienti attraverso il marketing mirato.

Prova Rfmcube Gratis per 15 giorni > Crea un account

L'articolo Cucina asiatica e marketing automation: il caso Mifan.it [case study] proviene da RFMcube.

L’integrazione dei segmenti di Rfmcube con Google Ads ti sarà particolarmente di aiuto per re-intercettare i tuoi clienti che non acquistano da molto tempo.

Se hai già automazioni attive via email, puoi utilizzare l’integrazione Google Ads per creare campagne multicanale coordinate a partire dallo stesso segmento di Rfmcube.

Ecco cosa dovrai fare per integrare il tuo connector su Rfmcube con Google Ads.

1. Autorizza Rfmcube ad accedere al tuo account Google

1.1 Accedi al tuo account su Rfmcube e vai alla pagina Integrazioni > Google Ads poi clicca sul pulsante Autorizza.

1.2 Clicca sul pulsante Consenti per autorizzare Rfmcube ad effettuare l’accesso al tuo account Google.

1.3 Copia-incolla il Google ads manager customer ID, che trovi sulla parte in alto a destra del tuo account Google Ads.

1.4 Torna sulla pagina Integrazioni di Rfmcube e incolla il Google ads manager customer ID nell’apposito campo, poi clicca sul pulsante Salva.

* Campo Google Ads manager customer ID > inserisci questo campo se hai un manager account di Google Ads con cui gestisci più account pubblicitari da un’unica piattaforma. In caso contrario, lascia il campo vuoto.

2. Integra i segmenti di Rfmcube su Google Ads

2.1 Vai alla pagina Panoramica segmenti e clicca, in un dato segmento,  sulla icona Integrazioni >> Google Ads

Si aprirà un popup che ti permetterà di sincronizzare il segmento con un tuo elenco per il remarketing.

2.2 Clicca sul pulsante Crea elenco e copia incolla il nome del segmento di Rfmcube per generare un segmento di pubblico su Google Ads, poi clicca su Salva.

2.3 A questo punto spostati sul tuo account Google Ads e vai alla voce Gestione segmenti di pubblico > Segmenti, dove troverai il nuovo segmento appena generato.

Il segmento di dati deve includere almeno 1000 indirizzi email riconosciuti da Google per poter essere utilizzato nelle campagne.

Il customer match ha una efficacia stimata all’incirca al 50%, per cui ti consigliamo di provare l’integrazione su un segmento di Rfmcube contenente almeno 2000 contatti.

Vedi anche: Informazioni sulla compatibilità dei segmenti di dati su Google Ads.

3. Utilizza i segmenti di Rfmcube per le tue campagne Google Ads

3.1 Rimani sul tuo account Google Ads e clicca su Nuova campagna. Seleziona come tipo di campagna Rete di ricerca.

3.2 Vai alla voce Impostazioni campagna > segmenti di pubblico e seleziona il segmento generato su Rfmcube dal tuo elenco di clienti per aggiungerlo alla campagna.

A causa di problemi relativi alla privacy, su Google ads potrai utilizzare in modo attivo i tuoi segmenti di dati solo per le campagne sulla Rete di ricerca.

Potrai però utilizzare i segmenti di dati generati da Rfmcube come filtri per escludere determinati clienti dalle tue campagne Display, Shopping o Video e migliorare la qualità del targeting.

Ad esempio, se hai attiva una campagna di retargeting con una offerta sul primo acquisto per i visitatori del tuo sito, potrai decidere di escludere dal pubblico l’elenco totale dei tuoi già clienti.

Prova subito l’integrazione Google Ads sul tuo Connector >

L'articolo Come integrare Google Ads con Rfmcube proviene da RFMcube.